Naše řešení:

2. 4. 2011 | Cílená prodejní komunikace

Velká mezinárodní společnost. Hlavní zdroj příjmů: vývoj a prodej produktů. Obchodní tým nereaguje na produktové změny. Plnění plánu prodeje vázne. Prodejci mají výrazné rezervy v komunikaci se zákazníkem i v prodeji užitku. Tato situace bývá jednou z nejčastějších zakázek, které přicházejí od našich klientů. 

Pojďme se podívat, jaké řešení jsme jednomu z nich navrhli. V jeho případě došlo k následující situaci. U produktu, již dlouhodobě zavedeného na trhu, se rozšířily možnosti, k čemu všemu lze produkt využít. Obchodní zástupci na novinku v užití buď vůbec nezareagovali či nový užitek neprodávali, zákazníkům se o něm pouze zmínili bez jakéhokoliv dalšího vysvětlení a diskuse. 

Poté, co absolvovali workshop zaměřený na práci s užitkem produktu a trénink produktových znalostí, pochopili, k čemu je nový užitek dobrý a jak ho lze díky tomu lépe prodávat. Prostřednictvím koučování v terénu a kurzu osobnostní typologie dle MBTI v prodeji se naučili, jak se lépe zeptat i jak přizpůsobit obchodní jednání konkrétnímu zákazníkovi. Zjistili, že osobnost ovlivňuje nejen to, jak zákazník vnímá jejich otázky, ale i to, jaké otázky a jakým způsobem vůbec pokládají. Naučili se, jak plně využívat svůj potenciál ke zvýšení efektivity komunikace i prodeje.


 

Jak fungovat jako tým

Napříč firmami, se kterými spolupracujeme na tvorbě a realizaci rozvojových plánů, se často opakuje jeden rys manažerské práce, který obvykle nepramení z úmyslu, nýbrž z neznalosti. Manažeři volí jeden naučený způsob vedení lidí, nevnímají a nerespektují odlišnosti jednotlivých členů týmu. Díky tomu jsou jejich podřízení málo motivovaní, cítí se často nepochopeni a nepodávají takový výkon, jaký je očekáván a jaký by mohli.

celé řešení
Sdílená vize

„Staneme se dlouhodobými partnery našich zákazníků. Poskytneme jim nadstandardní služby. Umožníme jim u nás vše nakoupit na jednom místě“, vysvětluje novou vizi generální ředitel. Připomíná Vám to něco? Převedení vize do reality bývá jedním z nejobtížnějších úkolů pro vrcholový a střední management.

celé řešení
Zvýšení efektivity prodeje

Většina manažerů obchodních týmů se na nás obrací s požadavkem, jak zajistit, aby jejich podřízení byli aktivnější, získávali nové klienty a při prodeji přemýšleli nejenom tady a teď, ale i do budoucna a strategicky.

celé řešení
Cílená prodejní komunikace

Velká mezinárodní společnost. Hlavní zdroj příjmů: vývoj a prodej produktů. Obchodní tým nereaguje na produktové změny. Plnění plánu prodeje vázne. Prodejci mají výrazné rezervy v komunikaci se zákazníkem i v prodeji užitku. Tato situace bývá jednou z nejčastějších zakázek, které přicházejí od našich klientů.

celé řešení
Koučování v praxi

V rámci auditu u jednoho z našich retailových klientů se objevilo nové významné téma – lidé si v týmu nepředávali své know – how, ztrácely se informace a výsledek práce nebyl často úplně v souladu s původním zadáním. Většina členů týmu si stěžovala, že mají problém porozumět, co se po nich chce, i jaká je jejich role, a proto klesala jejich ochota zapojit se do společného plnění úkolů. To, že jim kolega neporadil či poradil pouze jakoby napůl, tak aby nevyzradil svoje know-how, jim bránilo fungovat týmově. A tak každý plnil pouze nezbytné úkoly, obvykle jen sám za sebe, na základě útržků informací, které obdržel. Výsledek činnosti byl často výrazně jiný, než vedení očekávalo. Výsledky průzkumů spokojenosti zákazníků (tzv. mystery shopping) se zhoršovaly a firma přicházela o zákazníky.

celé řešení
Jak zlepšit komunikaci v týmu

V jedné mezinárodní společnosti jsme v průběhu spolupráce zjistili, že ve fungování finančního oddělení jsou mnohé nedostatky. Z rozhovoru s manažerem tohoto oddělení vyplynulo, že příčinou je chybějící komunikace mezi členy týmu. Ta způsobovala, že nedocházelo k předávání informací, tu samou činnost mnohdy dělalo zbytečně více lidí najednou. Lidé byli nespokojení a práce je nebavila. Nebyli schopni se vzájemně dohodnout.

celé řešení